Cos'è la segmentazione?
La segmentazione è il processo di classificazione dei potenziali clienti in gruppi in base alle loro caratteristiche comuni. Una buona segmentazione consente alle aziende di concentrarsi sui clienti che contano di più.
Una volta segmentato il mercato, hai una migliore comprensione di chi sono i tuoi clienti, di cosa si preoccupano e come raggiungerli. Hai anche una comprensione di chi non sono i tuoi clienti.
Ora puoi adattare i tuoi messaggi per risuonare meglio con ogni segmento che desideri targetizzare.
Che tipo di informazioni contengono i dati firmografici?
I dati firmografici, chiamati anche dati firmografici o dati demografici aziendali, sono un tipo di dati demografici che forniscono informazioni sulle imprese. I firmografici vengono raccolti per aiutare le aziende a comprendere meglio i loro clienti target, così come i loro clienti attuali, per fornire in modo più efficace i loro prodotti, servizi e soluzioni.
Segmentazione B2B vs B2C
Nella segmentazione B2C (business-to-consumer), il tuo obiettivo è ottenere un quadro completo di un singolo cliente che appartiene al tuo pubblico di destinazione. A seconda di ciò che stai vendendo, questa persona potrebbe consultare alcune persone prima di prendere una decisione (esempio: quando scegli un ristorante o un nuovo paio di scarpe, potrebbe chiedere il parere di amici e familiari). Quando si vende ai consumatori, gli acquisti vengono generalmente effettuati per il consumo personale.
La segmentazione B2B (business-to-business) ha un livello aggiuntivo. In Vendite B2B, le decisioni aziendali sono guidate in base ai guadagni finanziari previsti. In quanto azienda B2B, il tuo prodotto o servizio potrebbe avvantaggiare alcune aziende più di altre.
Prima di contattare i rappresentanti per presentare i tuoi servizi, devi prima valutare quali aziende sono adatte alla tua attività. Le aziende possono essere raggruppate in base alle loro caratteristiche condivise. Queste caratteristiche sono anche conosciute come firmografiche.
Puoi segmentare le attività in base ai seguenti fattori firmografici:
Segmentazione per B2B (Fimografica)
Entrate dell'impresa:
La segmentazione delle aziende in base alle entrate è un buon modo per determinare il potere d'acquisto disponibile che hanno. Questo te lo permette engage nel prezzo basato sul valore, in cui addebiti ai clienti prezzi diversi in linea con il valore che puoi portare.
Ad esempio: se eri un consulente, potresti addebitare in modo diverso quando lavori con una startup rispetto a un'azienda Fortune 500.
La valutazione delle aziende in base ai ricavi dell'azienda può consentirti di concentrarti sulle aziende con il budget per pagare i tuoi prodotti o servizi.
Numero di dipendenti:
Il tuo prodotto o servizio avrà un impatto su un'azienda composta da una sola persona o su un dipartimento di 50 persone?
Diciamo che offri un sistema di archiviazione cloud. Un solopreneur può archiviare tutti i propri file localmente, ma una società di contabilità potrebbe aver bisogno di una piattaforma condivisa per sincronizzare i file tra i dipendenti.
Settori e Industria:
Alcuni settori e industrie potrebbero trarre maggior beneficio dal tuo prodotto o servizio rispetto ad altri.
Prodotti e servizi:
Puoi stabilire partnership con aziende che si trovano più a valle della catena di approvvigionamento.
Se produci racchette da tennis, potrebbe essere utile commercializzarle presso i rivenditori di articoli sportivi.
Se sei un'azienda di catering, collaborare con società di gestione di eventi può essere una buona idea.
Tecnologia:
Fa il tuo prodotto integrare cono intendi sostituire qualsiasi tecnologia esistente?
Se sei una società di consegna per negozi di e-commerce, ti integri con piattaforme di e-commerce popolari come Shopify o WooCommerce? Quindi potresti voler segmentare le aziende in base ai loro sistemi e piattaforme esistenti.
E se si sostituisce una tecnologia esistente?
Se sostituisci una tecnologia esistente, puoi segmentare le aziende in base a:
- Aziende che utilizzano le tecnologie esistenti
- Aziende che stanno cercando di implementare la tecnologia
- Aziende che non utilizzano tecnologie esistenti/non sono a conoscenza della tua soluzione
- Aziende che non sono consapevoli del problema che la tecnologia risolve
Ha bisogno:
Puoi segmentare le aziende in base alle loro esigenze e casi d'uso. In altre parole, in che modo l'azienda che vendi trarrà vantaggio dal tuo prodotto o servizio?
Ad esempio, se vendi pezzi di ricambio, i tuoi clienti possono eseguire una delle seguenti operazioni:
- Rivendi i tuoi pezzi di ricambio ai loro clienti
- Usa i tuoi pezzi di ricambio nei loro centri di riparazione
- Affida a te la produzione di parti
comportamenti:
La segmentazione comportamentale ruota attorno ai modelli di acquisto delle aziende. Ad esempio, alcune aziende sono attente al prezzo e quando ne hanno voglia passerebbero a un fornitore con il prezzo più basso.
Alcune aziende possono richiedere più tempo per l'acquisto, ma hanno rapporti duraturi con i loro partner commerciali.
La segmentazione dei comportamenti è utile per determinare il tipo di relazioni che si desidera instaurare con i propri clienti.
Valori:
Puoi decidere di segmentare le aziende in base ai loro valori. Alcuni valori, ad esempio, includono la sostenibilità, l'innovazione, la centralità della comunità, ecc.
La collaborazione con aziende che condividono i tuoi valori ti consente di stabilire sinergie attraverso una prospettiva condivisa di problem solving.
Ad esempio: le aziende che apprezzano l'innovazione potrebbero essere più aperte alle idee sperimentali che la tua azienda può portare.
Perché i dati firmografici sono importanti per le vendite B2B?
I dati firmografici, noti anche come dati firmografici, sono un tipo di dati utilizzato nelle vendite B2B per fornire agli operatori di marketing e ai venditori una migliore comprensione dei loro clienti target.
Contiene le informazioni demografiche, geografiche e psicografiche di un'organizzazione e può essere utilizzato per indirizzare le giuste prospettive, sviluppare strategie di vendita su misura, personalizzare le esperienze dei clienti e, infine, aumentare le vendite.
Raccogliendo dati firmografici, i team di vendita B2B possono ottenere una visione completa dei propri clienti target, comprese le dimensioni, l'ubicazione, il tipo, il settore e gli obiettivi aziendali dell'azienda. Questo li aiuta a costruire strategie di vendita più informate e su misura, indirizzare i clienti giusti e comprendere le sfumature del percorso di acquisto del cliente.
I dati firmografici sono anche preziosi per determinare il profilo del cliente ideale e possono essere utilizzati per identificare, segmentare e dare priorità ai potenziali clienti.
Quali sono i vantaggi?
Avendo una solida comprensione del profilo del cliente, i team di vendita possono perfezionare ulteriormente l'esperienza del cliente, fornire messaggi più pertinenti e aumentare le opportunità di conversione.
In definitiva, i dati firmografici possono essere utilizzati non solo per ottenere una visione completa dei clienti, ma anche per utilizzare tali dati per identificare potenziali clienti chiave, creare campagne su misurae aumentare le vendite. Sfruttando questi dati, i team di vendita B2B possono costruire relazioni migliori con i propri clienti e aumentare le loro possibilità di successo.
In che modo i dati firmografici possono aiutare i venditori a rivolgersi ai potenziali clienti giusti?
I dati firmografici sono un potente strumento per aiutare i venditori a individuare e raggiungere potenziali clienti più qualificati. I dati firmografici forniscono informazioni chiave su aziende come settore, dimensioni, posizione geografica, entrate, numero di dipendenti, ecc. Queste informazioni aiutano i venditori a comprendere meglio i loro potenziali potenziali clienti, consentendo loro di determinare quali potenziali potenziali clienti si adattano meglio al loro prodotto o servizio . Con i dati firmografici, i venditori possono facilmente creare un elenco di aziende da contattare che hanno maggiori probabilità di essere interessate al loro prodotto o servizio.
Inoltre, i dati firmografici possono aiutare i venditori a identificare e segmentare i clienti in diverse categorie o segmenti, offrendo loro una visione più olistica dei loro potenziali clienti. Sfruttando i dati firmografici, i venditori possono risparmiare tempo e risorse rivolgendosi ai potenziali clienti giusti e concentrando gli sforzi sui potenziali clienti che hanno una maggiore probabilità di essere interessati al loro prodotto o servizio.
Come Happierleads I dati possono aiutare venditori e operatori di marketing a raggiungere i propri obiettivi.
Nel mondo del marketing B2B, i dati firmografici sono fondamentali per creare strategie di marketing efficaci. Comprendere le caratteristiche di un'azienda, come il settore, le dimensioni, l'ubicazione e le entrate, può aiutare i professionisti del marketing a identificare i potenziali clienti e adattare i loro messaggi a un pubblico target specifico. Qui è dove HappierleadsArriva .com: un potente strumento per i professionisti del marketing che desiderano sfruttare i dati firmografici per promuovere la crescita aziendale.
Happierleads.com è un database B2B completo con oltre 60 milioni di profili aziendali, ciascuno con più di 100 attributi di dati. Ciò include informazioni di base come il nome dell'azienda, l'indirizzo e il numero di telefono, nonché dati firmografici più dettagliati come la classificazione del settore, le dimensioni dell'azienda, le entrate e l'utilizzo della tecnologia. Happierleads.com offre anche una funzione di ricerca IP inversa che consente agli esperti di marketing di identificare le aziende che visitano il loro sito Web, anche se non compilano un modulo o contattano direttamente l'azienda.
Uno dei maggiori vantaggi di Happierleads.com è il suo strumento di identificazione anonima. Tracciando e analizzando il comportamento dei visitatori del sito web, Happierleads.com può identificare le aziende che mostrano interesse per i prodotti o servizi di un'azienda. Ciò consente ai professionisti del marketing di raggiungere potenziali clienti che potrebbero non avere altrimenti engaged con la società direttamente. Sapendo quali aziende sono interessate alle loro offerte, le aziende possono dare la priorità ai loro sforzi di sensibilizzazione e adattare la loro messaggistica a un pubblico target specifico.
Un altro vantaggio chiave di Happierleads.com è la sua capacità di fornire dati firmografici dettagliati. Con l'accesso alle informazioni sul settore, le dimensioni, l'ubicazione e le entrate di un'azienda, i professionisti del marketing possono creare campagne più mirate che risuonano con un pubblico specifico. Ad esempio, potrebbe utilizzare un'azienda che vende software per piccole imprese Happierleads.com per identificare le aziende con meno di 50 dipendenti nel settore della vendita al dettaglio. Potrebbero quindi adattare i loro messaggi per parlare direttamente ai punti deboli e alle esigenze di quel pubblico specifico.
Happierleads.com consente inoltre agli operatori di marketing di filtrare i risultati della ricerca in base a un'ampia gamma di criteri, tra cui settore, entrate, posizione e altro ancora. In questo modo è facile trovare i tipi esatti di società che stanno cercando e restringere la ricerca agli obiettivi più pertinenti. Con dati firmografici dettagliati a portata di mano, i professionisti del marketing possono creare campagne altamente personalizzate che hanno maggiori probabilità di entrare in risonanza con i potenziali clienti.
In sintesi, Happierleads.com è un potente strumento per i professionisti del marketing che desiderano sfruttare i dati firmografici per promuovere la crescita aziendale. Con la ricerca IP inversa e le funzionalità di identificazione anonima, oltre al database B2B completo e alle opzioni di filtraggio dettagliate, Happierleads.com fornisce alle aziende le informazioni di cui hanno bisogno per creare strategie di marketing più efficaci. Comprendendo le caratteristiche del loro pubblico di destinazione, le aziende possono personalizzare i loro messaggi e gli sforzi di sensibilizzazione per ottenere di più leads, chiudere più trattative e, infine, far crescere la propria attività.
Targeting
Una volta definiti i segmenti disponibili sul mercato, è il momento di scegliere quelli su cui puntare.
Ricorda: segmentare il tuo pubblico è utile non solo per scegliere le aziende giuste su cui concentrarti, ma anche per filtrare le aziende a cui NON vuoi rivolgerti.
Determinazione del tuo ICP
Dopo aver segmentato le aziende a cui vuoi rivolgerti, è il momento di definire i decisori. I decisori sono i rappresentanti delle aziende target che acquisteranno o utilizzeranno i tuoi prodotti e servizi.
I responsabili delle decisioni rilevanti variano in base al tuo prodotto o servizio e alle dimensioni dell'azienda a cui stai vendendo. Ad esempio, in una piccola azienda, potresti vendere direttamente al CEO. Per un'azienda più grande, potresti vendere a un decisore più specializzato come il responsabile dei contenuti o il responsabile del magazzino locale.
Come faccio a sapere che la mia strategia di targeting sta funzionando?
La tua strategia di targeting funziona quando attiri i tuoi clienti ideali ad acquistare da te. Quando sono sul tuo sito web, idealmente, dovrebbero mettersi in contatto.
Tuttavia, molto spesso, i potenziali clienti finiscono per lasciare il tuo sito web senza compilare un modulo di contatto o mettersi in contatto. A volte hanno solo bisogno di una piccola spintarella o di un promemoria per trasformarli da potenziali clienti in clienti paganti.
Con HappierLeads, puoi vedere le aziende B2B che visitano il tuo sito web, entrare in contatto con i responsabili delle decisioni rilevanti e chiudere le vendite fino al 70% più velocemente. Inizia la tua prova gratuita di 14 giorni
Una volta installato HappierLeads sul tuo sito web, puoi vedere quali aziende B2B stanno visitando il tuo sito web. Da qui, puoi filtrare i visitatori del tuo sito Web in base ai dati firmografici per concentrarti su quelli che contano di più per te
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