¿Qué es la segmentación?
La segmentación es el proceso de clasificar a los clientes potenciales en grupos en función de sus características comunes. Una buena segmentación permite a las empresas centrarse en los clientes que más importan.
Una vez que segmenta el mercado, comprende mejor quiénes son sus clientes, qué les importa y cómo llegar a ellos. También tiene una comprensión de quiénes no son sus clientes.
Ahora, puede adaptar su mensaje para que resuene mejor con cada segmento al que desee dirigirse.
¿Qué tipo de información contienen los datos firmográficos?
Los datos firmográficos, también llamados firmographics o datos demográficos empresariales, son un tipo de datos demográficos que proporcionan información sobre las empresas. La firmagrafía se recopila para ayudar a las empresas a comprender mejor a sus clientes objetivo, así como a sus clientes actuales, para entregar sus productos, servicios y soluciones de manera más efectiva.
Segmentación B2B vs B2C
En la segmentación B2C (empresa a consumidor), su objetivo es obtener una imagen completa de un cliente individual que pertenece a su público objetivo. Dependiendo de lo que estés vendiendo, esta persona puede consultar a algunas personas antes de tomar una decisión (ejemplo: al elegir un restaurante o un nuevo par de zapatos, puede pedir la opinión de amigos y familiares). Cuando se vende a los consumidores, las compras se realizan generalmente para consumo personal.
La segmentación B2B (empresa a empresa) tiene una capa adicional. En Ventas B2B, las decisiones comerciales se basan en las ganancias financieras esperadas. Como empresa B2B, su producto o servicio puede beneficiar a algunas empresas más que a otras.
Antes de comunicarse con los representantes para presentar sus servicios, primero debe evaluar qué empresas son las adecuadas para su negocio. Las empresas se pueden agrupar en función de sus características compartidas. Estas características también se conocen como firmografías.
Puede segmentar empresas en función de los siguientes factores firmográficos:
Segmentación para B2B (Firmografía)
Ingresos de la empresa:
Segmentar las empresas en función de los ingresos es una buena manera de determinar el poder adquisitivo disponible que tienen. Esto te permite engage en la fijación de precios basada en el valor, donde cobras a los clientes diferentes precios de acuerdo con el valor que puedes aportar.
Por ejemplo: si fuera un consultor, puede cobrar de manera diferente cuando trabaje con una empresa nueva en comparación con una empresa Fortune 500.
Evaluar empresas por ingresos de la empresa puede permitirle concentrarse en empresas con el presupuesto para pagar sus productos o servicios.
Número de empleados:
¿Tu producto o servicio impactará en un negocio de una sola persona o en un departamento de 50 personas?
Supongamos que ofrece un sistema de almacenamiento en la nube. Un solopreneur puede almacenar todos sus archivos localmente, pero una empresa de contabilidad puede necesitar una plataforma compartida para sincronizar archivos entre empleados.
Sectores e Industria:
Algunos sectores e industrias pueden beneficiarse más de su producto o servicio que otros.
Productos y servicios:
Puede establecer asociaciones con empresas que están más abajo en la cadena de suministro.
Si fabrica raquetas de tenis, puede ser útil promocionarlas a minoristas deportivos.
Si es una empresa de catering, asociarse con empresas de gestión de eventos puede ser una buena idea.
Tecnología
¿Tu producto integrarse con, o tiene la intención de reemplazar alguna tecnología existente?
Si es una empresa de entrega para tiendas de comercio electrónico, ¿se integra con plataformas populares de comercio electrónico como Shopify o WooCommerce? Entonces, es posible que desee segmentar las empresas en función de sus sistemas y plataformas existentes.
¿Qué sucede si reemplaza una tecnología existente?
Si reemplaza una tecnología existente, puede segmentar las empresas según:
- Empresas que utilizan las tecnologías existentes
- Empresas que buscan implementar la tecnología
- Empresas que no utilizan tecnologías existentes/no conocen su solución
- Empresas que no son conscientes del problema que resuelve la tecnología
Necesidades:
Puede segmentar empresas en función de sus necesidades y casos de uso. En otras palabras, ¿cómo se beneficiará la empresa que usted vende de su producto o servicio?
Si vende piezas de repuesto, por ejemplo, sus clientes pueden hacer una de las siguientes cosas:
- Revende tus repuestos a sus clientes
- Usa tus repuestos en sus centros de reparación
- Subcontratar la fabricación de piezas para usted
Comportamientos:
La segmentación por comportamiento gira en torno a los patrones de compra de las empresas. Por ejemplo, algunas empresas son conscientes de los precios y cambiarían a un proveedor con el precio más bajo cuando les apetece.
Algunas empresas pueden tardar más en comprar, pero tienen relaciones duraderas con sus socios comerciales.
La segmentación de comportamientos es útil a la hora de determinar el tipo de relaciones que quieres establecer con tus clientes.
Valores:
Puede decidir segmentar las empresas en función de sus valores. Algunos valores, por ejemplo, incluyen sostenibilidad, innovación, centrado en la comunidad, etc.
Asociarse con empresas que comparten sus valores le permite establecer sinergias a través de una perspectiva compartida de resolución de problemas.
Por ejemplo: las empresas que valoran la innovación pueden estar más abiertas a ideas experimentales que su empresa pueda aportar.
¿Por qué los datos firmagráficos son importantes para las ventas B2B?
Los datos firmográficos, también conocidos como firmographics, son un tipo de datos que se utilizan en las ventas B2B para proporcionar a los vendedores y vendedores una mejor comprensión de sus clientes objetivo.
Contiene la información demográfica, geográfica y psicográfica de una organización y se puede utilizar para dirigirse a los clientes potenciales adecuados, desarrollar estrategias de ventas personalizadas, personalizar las experiencias de los clientes y, en última instancia, aumentar las ventas.
Al recopilar datos firmográficos, los equipos de ventas B2B pueden obtener una visión integral de sus clientes objetivo, incluido el tamaño, la ubicación, el tipo, la industria y los objetivos comerciales de su empresa. Esto les ayuda a crear estrategias de ventas más informadas y personalizadas, dirigirse a los clientes adecuados y comprender los matices del proceso de compra del cliente.
Los datos de firmagrafía también tienen un valor incalculable para determinar el perfil de cliente ideal y se pueden utilizar para identificar, segmentar y priorizar prospectos.
¿Cuáles son los beneficios?
Al tener una comprensión firme del perfil del cliente, los equipos de ventas pueden perfeccionar aún más la experiencia del cliente, ofrecer mensajes más relevantes y aumentar las oportunidades de conversión.
En última instancia, los datos firmográficos se pueden usar no solo para obtener una visión integral de los clientes, sino también para identificar prospectos clave, diseñar campañas a mediday generar más ventas. Al aprovechar estos datos, los equipos de ventas B2B pueden construir mejores relaciones con sus clientes y aumentar sus posibilidades de éxito.
¿Cómo pueden los datos firmegráficos ayudar a los vendedores a dirigirse a los prospectos correctos?
Los datos de Firmographics son una herramienta poderosa para ayudar a los vendedores a identificar y llegar a prospectos más calificados. Los datos de firmagrafía brindan información clave sobre las empresas, como la industria, el tamaño, la ubicación geográfica, los ingresos, la cantidad de empleados, etc. Esta información ayuda a los vendedores a comprender mejor sus prospectos potenciales, lo que les permite determinar qué prospectos potenciales se ajustan mejor a su producto o servicio. . Con los datos de firmographics, los vendedores pueden crear fácilmente una lista de empresas a las que contactar y que tienen más probabilidades de estar interesadas en su producto o servicio.
Además, los datos de firmografía pueden ayudar a los vendedores a identificar y segmentar a los clientes en diferentes categorías o segmentos, brindándoles una visión más holística de sus prospectos. Al aprovechar los datos de firmographics, los vendedores pueden ahorrar tiempo y recursos al enfocarse en los prospectos correctos y concentrar los esfuerzos en los prospectos que tienen una mayor probabilidad de estar interesados en su producto o servicio.
Cómo Happierleads Los datos pueden ayudar a los vendedores y especialistas en marketing a lograr sus objetivos.
En el mundo del marketing B2B, los datos firmográficos son cruciales para crear estrategias de marketing efectivas. Comprender las características de una empresa, como su industria, tamaño, ubicación e ingresos, puede ayudar a los especialistas en marketing a identificar clientes potenciales y adaptar sus mensajes a audiencias objetivo específicas. Aquí es donde HappierleadsAparece .com: una poderosa herramienta para los especialistas en marketing que buscan aprovechar los datos firmográficos para impulsar el crecimiento del negocio.
Happierleads.com es una base de datos B2B integral con más de 60 millones de perfiles de empresas, cada uno con más de 100 atributos de datos. Esto incluye información básica, como el nombre de la empresa, la dirección y el número de teléfono, así como datos firmográficos más detallados, como la clasificación de la industria, el tamaño de la empresa, los ingresos y el uso de tecnología. Happierleads.com también ofrece una función de búsqueda inversa de IP que permite a los especialistas en marketing identificar a las empresas que visitan su sitio web, incluso si no completan un formulario o se comunican directamente con la empresa.
Una de las mayores ventajas de Happierleads.com es su herramienta de identificación anónima. Al rastrear y analizar el comportamiento de los visitantes del sitio web, Happierleads.com puede identificar las empresas que muestran interés en los productos o servicios de una empresa. Esto permite a los especialistas en marketing llegar a clientes potenciales que de otro modo no tendrían engaged con la empresa directamente. Al saber qué empresas están interesadas en sus ofertas, las empresas pueden priorizar sus esfuerzos de divulgación y adaptar sus mensajes a audiencias objetivo específicas.
Otro beneficio clave de Happierleads.com es su capacidad para proporcionar datos firmográficos detallados. Con acceso a la información sobre la industria, el tamaño, la ubicación y los ingresos de una empresa, los especialistas en marketing pueden crear campañas más específicas que resuenen con audiencias específicas. Por ejemplo, una empresa que venda software para pequeñas empresas podría usar Happierleads.com para identificar empresas con menos de 50 empleados en la industria minorista. Luego, podrían adaptar sus mensajes para hablar directamente de los puntos débiles y las necesidades de esa audiencia específica.
Happierleads.com también permite a los especialistas en marketing filtrar sus resultados de búsqueda por una amplia gama de criterios, que incluyen industria, ingresos, ubicación y más. Esto facilita encontrar los tipos exactos de empresas que están buscando y reduce su búsqueda a los objetivos más relevantes. Con datos firmográficos detallados al alcance de la mano, los especialistas en marketing pueden crear campañas altamente personalizadas que tienen más probabilidades de resonar entre los clientes potenciales.
En resumen, Happierleads.com es una poderosa herramienta para los especialistas en marketing que buscan aprovechar los datos firmográficos para impulsar el crecimiento del negocio. Con su búsqueda inversa de IP y funciones de identificación anónima, así como su completa base de datos B2B y opciones de filtrado detalladas, Happierleads.com proporciona a las empresas la información que necesitan para crear estrategias de marketing más eficaces. Al comprender las características de sus audiencias objetivo, las empresas pueden adaptar sus mensajes y esfuerzos de divulgación para impulsar más leads, cerrar más tratos y, en última instancia, hacer crecer su negocio.
Orientación
Una vez que haya definido los segmentos disponibles en el mercado, es hora de elegir aquellos en los que desea enfocarse.
Recuerde: la segmentación de su audiencia es útil no solo para elegir las empresas adecuadas en las que centrarse, sino también para filtrar las empresas a las que NO desea dirigirse.
Determinación de su PIC
Una vez que haya segmentado las empresas a las que desea dirigirse, es hora de definir a los que toman las decisiones. Los responsables de la toma de decisiones son los representantes de las empresas objetivo que comprarán o utilizarán sus productos y servicios.
Los tomadores de decisiones relevantes varían según su producto o servicio y el tamaño de la empresa a la que le vende. Por ejemplo, en una empresa pequeña, puede vender directamente al director general. Para una empresa más grande, puede estar vendiendo a un tomador de decisiones más especializado, como el Jefe de Contenido o el Gerente de Almacén Local.
¿Cómo sé que mi estrategia de orientación está funcionando?
Su estrategia de orientación está funcionando cuando atrae a sus clientes ideales para que le compren. Cuando están en su sitio web, lo ideal es que se pongan en contacto.
Sin embargo, muy a menudo, los clientes potenciales terminan abandonando su sitio web sin completar un formulario de contacto o ponerse en contacto. A veces, solo necesitan un pequeño empujón o un recordatorio para convertirlos de un cliente potencial en un cliente que paga.
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