Qu'est-ce que la segmentation ?
La segmentation est le processus de classification des clients potentiels en groupes en fonction de leurs caractéristiques communes. Une bonne segmentation permet aux entreprises de se concentrer sur les clients qui comptent le plus.
Une fois que vous segmentez le marché, vous comprenez mieux qui sont vos clients, ce qui les intéresse et comment les atteindre. Vous savez également qui ne sont pas vos clients.
Désormais, vous pouvez adapter votre messagerie pour mieux résonner avec chaque segment que vous souhaitez cibler.
Quel type d'informations les données firmographiques contiennent-elles ?
Les données firmographiques, également appelées firmographies ou données démographiques d'entreprise, sont un type de données démographiques qui fournissent des informations sur les entreprises. Les firmographies sont collectées pour aider les entreprises à mieux comprendre leurs clients cibles, ainsi que leurs clients actuels, afin de fournir plus efficacement leurs produits, services et solutions.
Segmentation B2B vs B2C
Dans la segmentation B2C (business-to-consumer), votre objectif est d'obtenir une image complète d'un client individuel qui appartient à votre public cible. Selon ce que vous vendez, cet individu peut consulter quelques personnes avant de prendre une décision (exemple : lors du choix d'un restaurant ou d'une nouvelle paire ou de chaussures, il peut demander l'avis d'amis et de sa famille). Lors de la vente aux consommateurs, les achats sont généralement effectués pour la consommation personnelle.
La segmentation B2B (business-to-business) a une couche supplémentaire. Dans Ventes B2B, les décisions commerciales sont fondées sur les gains financiers attendus. En tant qu'entreprise B2B, votre produit ou service peut profiter à certaines entreprises plus qu'à d'autres.
Avant de contacter des représentants pour présenter vos services, vous devez d'abord évaluer quelles entreprises conviennent le mieux à votre entreprise. Les entreprises peuvent être regroupées en fonction de leurs caractéristiques communes. Ces caractéristiques sont également appelées firmographies.
Vous pouvez segmenter les entreprises en fonction des facteurs firmographiques suivants :
Segmentation pour le B2B (Firmographie)
Chiffre d'affaires de l'entreprise :
La segmentation des entreprises en fonction de leurs revenus est un bon moyen de déterminer leur pouvoir d'achat disponible. Cela vous permet de engage dans la tarification basée sur la valeur, où vous facturez aux clients des prix différents en fonction de la valeur que vous pouvez apporter.
Par exemple : si vous étiez consultant, vous pouvez facturer différemment lorsque vous travaillez avec une startup par rapport à une entreprise Fortune 500.
L'évaluation des entreprises en fonction des revenus de l'entreprise peut vous permettre de vous concentrer sur les entreprises disposant du budget nécessaire pour payer vos produits ou services.
Nombre d'employés:
Votre produit ou service impactera-t-il une entreprise unipersonnelle ou un département de 50 personnes ?
Disons que vous offrez un système de stockage en nuage. Un solopreneur peut stocker tous ses fichiers localement, mais un cabinet comptable peut avoir besoin d'une plateforme partagée pour synchroniser les fichiers entre les employés.
Secteurs et industrie :
Certains secteurs et industries peuvent bénéficier davantage de votre produit ou service que d'autres.
Produits et services:
Vous pouvez établir des partenariats avec des entreprises situées plus en aval de la chaîne d'approvisionnement.
Si vous fabriquez des raquettes de tennis, il peut être utile de les commercialiser auprès des détaillants de sport.
Si vous êtes une entreprise de restauration, un partenariat avec des sociétés de gestion d'événements peut être une bonne idée.
Technologie:
Est-ce que votre produit intégrer avec, ou avez-vous l'intention de remplacer une technologie existante ?
Si vous êtes une entreprise de livraison pour les magasins de commerce électronique, intégrez-vous des plateformes de commerce électronique populaires telles que Shopify ou WooCommerce ? Ensuite, vous souhaiterez peut-être segmenter les entreprises en fonction de leurs systèmes et plates-formes existants.
Et si vous remplaciez une technologie existante ?
Si vous remplacez une technologie existante, vous pouvez segmenter les entreprises selon :
- Les entreprises qui utilisent les technologies existantes
- Les entreprises qui cherchent à mettre en œuvre la technologie
- Les entreprises qui n'utilisent pas les technologies existantes / ne connaissent pas votre solution
- Les entreprises qui ne sont pas conscientes du problème que la technologie résout
Besoins:
Vous pouvez segmenter les entreprises en fonction de leurs besoins et de leurs cas d'utilisation. En d'autres termes, comment l'entreprise que vous vendez bénéficiera-t-elle de votre produit ou service ?
Si vous vendez des pièces de rechange par exemple, vos clients peuvent effectuer l'une des opérations suivantes :
- Revendez vos pièces détachées à leurs clients
- Utilisez vos pièces détachées dans leurs centres de réparation
- Sous-traitez-vous la fabrication de pièces
Comportements:
La segmentation comportementale s'articule autour des habitudes d'achat des entreprises. Par exemple, certaines entreprises sont soucieuses des prix et se tournent vers un fournisseur offrant le prix le plus bas lorsqu'elles en ont envie.
Certaines entreprises peuvent prendre plus de temps pour acheter, mais ont des relations durables avec leurs partenaires commerciaux.
La segmentation des comportements est utile pour déterminer le type de relations que vous souhaitez établir avec vos clients.
Nos valeurs
Vous pouvez décider de segmenter les entreprises en fonction de leurs valeurs. Certaines valeurs incluent par exemple la durabilité, l'innovation, la communauté, etc.
S'associer à des entreprises qui partagent vos valeurs vous permet d'établir une synergie dans une perspective commune de résolution de problèmes.
Par exemple : les entreprises qui valorisent l'innovation peuvent être plus ouvertes aux idées expérimentales que votre entreprise peut apporter.
Pourquoi les données firmographiques sont-elles importantes pour les ventes B2B ?
Les données firmographiques, également appelées firmographies, sont un type de données utilisées dans les ventes B2B pour fournir aux spécialistes du marketing et aux vendeurs une meilleure compréhension de leurs clients cibles.
Il contient les informations démographiques, géographiques et psychographiques d'une organisation et peut être utilisé pour cibler les bons prospects, développer des stratégies de vente sur mesure, personnaliser l'expérience client et, en fin de compte, augmenter les ventes.
En collectant des données firmographiques, les équipes de vente B2B peuvent obtenir une vue complète de leurs clients cibles, y compris la taille, l'emplacement, le type, le secteur et les objectifs commerciaux de leur entreprise. Cela les aide à élaborer des stratégies de vente mieux informées et personnalisées, à cibler les bons clients et à comprendre les nuances du parcours d'achat du client.
Les données de Firmographics sont également inestimables pour déterminer le profil client idéal et peuvent être utilisées pour identifier, segmenter et hiérarchiser les prospects.
Quels sont les bénéfices?
En ayant une bonne compréhension du profil du client, les équipes de vente peuvent affiner davantage l'expérience client, fournir des messages plus pertinents et augmenter les opportunités de conversion.
En fin de compte, les données firmographiques peuvent non seulement être utilisées pour obtenir une vue complète des clients, mais également utiliser ces données pour identifier les principaux prospects, créer campagnes sur mesure, et générer plus de ventes. En exploitant ces données, les équipes commerciales B2B peuvent établir de meilleures relations avec leurs clients et augmenter leurs chances de succès.
Comment les données de Firmographic peuvent-elles aider les commerciaux à cibler les bons prospects ?
Les données de Firmographics sont un outil puissant pour aider les commerciaux à cibler et à atteindre des prospects plus qualifiés. Les données firmographiques fournissent des informations clés sur les entreprises telles que l'industrie, la taille, l'emplacement géographique, les revenus, le nombre d'employés, etc. Ces informations aident les vendeurs à mieux comprendre leurs prospects potentiels, leur permettant de déterminer quels prospects potentiels conviennent le mieux à leur produit ou service. . Avec les données firmographiques, les vendeurs peuvent facilement créer une liste d'entreprises à contacter qui sont les plus susceptibles d'être intéressées par leur produit ou service.
De plus, les données firmographiques peuvent aider les vendeurs à identifier et segmenter les clients en différentes catégories ou segments, leur donnant une vision plus globale de leurs prospects. En exploitant les données firmographiques, les commerciaux peuvent économiser du temps et des ressources en ciblant les bons prospects et en concentrant leurs efforts sur les prospects les plus susceptibles d'être intéressés par leur produit ou service.
Comment Happierleads Les données peuvent aider les vendeurs et les spécialistes du marketing à atteindre leurs objectifs.
Dans le monde du marketing B2B, les données firmographiques sont cruciales pour créer des stratégies marketing efficaces. Comprendre les caractéristiques d'une entreprise, telles que son secteur, sa taille, son emplacement et ses revenus, peut aider les spécialistes du marketing à identifier les clients potentiels et à adapter leurs messages à des publics cibles spécifiques. C'est ici que Happierleads.com entre en jeu - un outil puissant pour les spécialistes du marketing qui cherchent à tirer parti des données firmographiques pour stimuler la croissance de leur entreprise.
Happierleads.com est une base de données B2B complète avec plus de 60 millions de profils d'entreprise, chacun avec plus de 100 attributs de données. Cela comprend des informations de base telles que le nom, l'adresse et le numéro de téléphone de l'entreprise, ainsi que des données firmographiques plus détaillées telles que la classification de l'industrie, la taille de l'entreprise, les revenus et l'utilisation de la technologie. Happierleads.com propose également une fonction de recherche IP inversée qui permet aux spécialistes du marketing d'identifier les entreprises visitant leur site Web, même s'ils ne remplissent pas de formulaire ou ne contactent pas directement l'entreprise.
L'un des plus gros avantages de Happierleads.com est son outil d'identification anonyme. En suivant et en analysant le comportement des visiteurs du site Web, Happierleads.com peut identifier les entreprises qui s'intéressent aux produits ou services d'une entreprise. Cela permet aux spécialistes du marketing d'atteindre des clients potentiels qui n'auraient peut-être pas autrement engaged avec l'entreprise directement. En sachant quelles entreprises sont intéressées par leurs offres, les entreprises peuvent hiérarchiser leurs efforts de sensibilisation et adapter leurs messages à des publics cibles spécifiques.
Un autre avantage clé de Happierleads.com est sa capacité à fournir des données firmographiques détaillées. Avec un accès aux informations sur le secteur, la taille, l'emplacement et les revenus d'une entreprise, les spécialistes du marketing peuvent créer des campagnes plus ciblées qui résonnent auprès d'audiences spécifiques. Par exemple, une société vendant des logiciels pour les petites entreprises pourrait utiliser Happierleads.com pour identifier les entreprises de moins de 50 employés dans le commerce de détail. Ils pourraient ensuite adapter leur message pour parler directement des points faibles et des besoins de ce public spécifique.
Happierleads.com permet également aux spécialistes du marketing de filtrer leurs résultats de recherche selon un large éventail de critères, notamment le secteur, les revenus, l'emplacement, etc. Cela permet de trouver facilement les types exacts d'entreprises qu'ils recherchent et d'affiner leur recherche aux cibles les plus pertinentes. Avec des données firmographiques détaillées à portée de main, les spécialistes du marketing peuvent créer des campagnes hautement personnalisées qui sont plus susceptibles de trouver un écho auprès des clients potentiels.
En résumé, les Happierleads.com est un outil puissant pour les spécialistes du marketing qui cherchent à tirer parti des données firmographiques pour stimuler la croissance de leur entreprise. Avec ses fonctionnalités de recherche IP inversée et d'identification anonyme, ainsi que sa base de données B2B complète et ses options de filtrage détaillées, Happierleads.com fournit aux entreprises les informations dont elles ont besoin pour créer des stratégies marketing plus efficaces. En comprenant les caractéristiques de leurs publics cibles, les entreprises peuvent adapter leurs messages et leurs efforts de sensibilisation pour générer davantage leads, concluent plus d'affaires et, en fin de compte, développent leur activité.
précis
Une fois que vous avez défini les segments disponibles sur le marché, il est temps de choisir ceux sur lesquels vous souhaitez vous concentrer.
N'oubliez pas : la segmentation de votre public est utile non seulement pour choisir les bonnes entreprises sur lesquelles se concentrer, mais également pour filtrer les entreprises que vous ne souhaitez PAS cibler.
Déterminer votre ICP
Une fois que vous avez segmenté les entreprises que vous souhaitez cibler, il est temps de définir les décideurs. Les décideurs sont les représentants des entreprises cibles qui achèteront ou utiliseront vos produits et services.
Les décideurs concernés varient en fonction de votre produit ou service et de la taille de l'entreprise à laquelle vous vendez. Par exemple, dans une petite entreprise, vous vendez peut-être directement au PDG. Pour une grande entreprise, vous vendez peut-être à un décideur plus spécialisé, tel que le responsable du contenu ou le responsable de l'entrepôt local.
Comment savoir si ma stratégie de ciblage fonctionne ?
Votre stratégie de ciblage fonctionne lorsque vous attirez vos clients idéaux pour qu'ils achètent chez vous. Lorsqu'ils sont sur votre site Web, idéalement, ils devraient entrer en contact.
Cependant, très souvent, les clients potentiels finissent par quitter votre site Web sans remplir de formulaire de contact ni entrer en contact. Parfois, ils ont juste besoin d'un petit coup de pouce ou d'un rappel pour les transformer de prospect en client payant.
Avec HappierLeads, vous pouvez voir les entreprises B2B visiter votre site Web, entrer en contact avec les décideurs concernés et conclure des ventes jusqu'à 70 % plus rapidement. Commencez votre essai gratuit de 14 jours
Une fois que vous avez installé HappierLeads sur votre site Web, vous pouvez voir quelles entreprises B2B visitent votre site Web. À partir de là, vous pouvez filtrer les visiteurs de votre site Web en fonction des données firmographiques pour vous concentrer sur ceux qui comptent le plus pour vous.
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