B2B Sales, o vendite business-to-business, descrive il processo di vendita di beni e servizi a un'altra azienda.
Rispetto alla vendita ai consumatori (vendite B2C), gli acquisti aziendali sono spesso guidati da incentivi finanziari piuttosto che da desideri sentimentali o esperienziali.
In altre parole, se vendi a un'azienda, i tuoi beni e servizi dovrebbero contribuire alla loro catena del valore.
Ad esempio, potresti vendere materie prime o attrezzature. Li venderesti a un'azienda che li usa per realizzare un prodotto.
Un'altra azienda può vendere servizi di marketing all'azienda in modo che possano vendere più unità del prodotto.
In entrambi i casi, l'azienda trae maggiori benefici dall'acquisto di beni e servizi da altre attività piuttosto che dall'approvvigionamento degli stessi beni e servizi da soli.
Che cos'è un processo di vendita?
Le vendite sono la linfa vitale di ogni organizzazione. Senza vendite, beh, alla fine la tua azienda cesserebbe di esistere.
Per facilitare la vendita, un'azienda può sviluppare procedure per sistematizzare il processo di vendita. Il processo di vendita consente al tuo team di vendita di rimanere sull'obiettivo quando guida i potenziali clienti verso i clienti paganti.
Indipendentemente dal fatto che tu abbia un membro nel tuo team di vendita o cento membri, un processo di vendita chiaro può aiutarti a dire le parole giuste ai clienti giusti sui canali giusti, consentendoti di generare più entrate.
Inoltre, un processo di vendita può variare nelle specifiche tra le organizzazioni in base a fattori quali la strategia di marketing, le dimensioni del team di vendita, le dimensioni del mercato e i sistemi utilizzati. Tuttavia, i seguenti passaggi sono applicabili a tutti i processi di vendita:
Fasi del processo di vendita B2B:
1. Prospezione
Prima di iniziare qualsiasi vendita, devi identificare a chi stai vendendo. Dopo aver identificato a chi stai vendendo, la domanda importante da porsi è "che tipo di aziende trarrebbero il massimo beneficio dai nostri beni e servizi?"
Dopo aver riconosciuto queste aziende, il passo successivo è scoprire chi sono i decisori e connettersi con loro.
2. Generazione di contatti
Ora che hai identificato il tuo pubblico di destinazione, è il momento di identificare i contatti che si adattano al tuo pubblico di destinazione. Questi contatti, o leads, sono i decisori che hanno maggiori probabilità di acquistare da te.
Leads possono essere generati in molti modi diversi lungo tre temi:
- Strumenti di prospezione: Alcuni strumenti di ricerca possono generare e-mail, numeri di telefono e profili LinkedIn.
- Marketing: Puoi usare Marketing ed tattiche di lead generation per raggiungere un'ampia varietà di persone in un breve lasso di tempo.
- Referenti: I tuoi clienti esistenti potrebbero indirizzarti ad altri che hanno bisogno del tuo prodotto o servizio.
Quando leads vengono generati, il passo successivo è mettersi in contatto con loro per a) far loro sapere che esisti e b) comunicare in che modo i tuoi beni e servizi possono avvantaggiare la loro azienda.
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3 e 4. Scoperta e qualificazione
Una volta che avete leads, il passo successivo è valutare se siete adatti l'uno all'altro. Questo passaggio prevede la conduzione di una ricerca di base sui tuoi potenziali clienti. Prima di passare al passaggio successivo, dovresti avere un'idea sulle loro attività, clienti, sfide e soluzioni attuali.
Alcune di queste informazioni potrebbero essere disponibili sul sito Web della loro azienda o sulle pagine dei social media, ma a volte potresti dover trovare queste informazioni direttamente dai tuoi clienti tramite una chiamata di scoperta. Ricorda: l'obiettivo qui è raccogliere informazioni chiave per determinare se il tuo leads sono una buona partita per il tuo prodotto o servizio.
Avere un elenco di domande a portata di mano può essere molto utile per avere una panoramica completa dei potenziali clienti. Queste domande possono essere utilizzate anche per guidare la conversazione. Quando si qualificano i potenziali clienti, ricordarsi di porre domande a risposta aperta. Dovrebbero fare la maggior parte del discorso.
5. intonazione
Successivamente è il momento di presentare il tuo prodotto o servizio. Considera lo stato attuale del tuo potenziale cliente e dove vuole essere. Posiziona la tua azienda, prodotto o servizio come mezzo con cui il tuo potenziale cliente può raggiungere i propri obiettivi, in un modo migliore rispetto alla sua situazione attuale.
Ad esempio: produci in serie una varietà di prodotti personalizzati per le aziende. Se la loro soluzione attuale è lavorare con 4 diversi fornitori, potresti risparmiare loro fatica, difficoltà logistiche, costi di spedizione, tempo e denaro.
Nella tua presentazione, assicurati di fornire costantemente valore.
6. Gestione delle obiezioni
A volte, i potenziali clienti possono essere riluttanti ad andare avanti con la transazione. Potrebbero iniziare a chiedersi il prezzo, i tempi, i vantaggi del prodotto o servizio e così via.
Le obiezioni sono normali nel processo di vendita. I potenziali clienti potrebbero essere interessati ma potrebbero avere alcune preoccupazioni di fondo che non sono state affrontate.
Come venditore, è importante mantenere la calma e non prendere le obiezioni alla lettera. Comprendendo l'intenzione alla base dell'obiezione, puoi aiutare i tuoi potenziali clienti a superare le loro preoccupazioni.
Quando rispondi alle loro domande, ricorda di fornire risposte che rafforzino il valore che puoi apportare loro. Un modo per farlo è utilizzare testimonianze e casi di studio di clienti simili.
Alcune prospettive potrebbero ritirarsi a questo punto. Quando ciò accade, ricorda che ci sono ancora molte prospettive là fuori. I potenziali clienti che si ritirano ora potrebbero tornare più tardi quando il momento sarà giusto per loro.
Per i clienti che sono pronti all'acquisto, ora è il momento di chiudere l'affare.
7. Chiusura
Se sei pronto a concludere un affare, congratulazioni! Questo è un momento emozionante sia per te che per il tuo nuovo cliente.
I clienti devono essere consapevoli dei loro prossimi passi, comprese le opzioni di pagamento, i documenti necessari, l'onboarding e le tempistiche (se applicabili).
8. Continua e ripeti
Ogni cliente ha un valore a vita: l'importo che acquisterà da te nel corso della tua relazione d'affari. Ripetere l'attività è più redditizio dell'acquisizione costante di nuovi clienti poiché hai già stabilito la fiducia.
I clienti esistenti possono scegliere di acquistare altri prodotti e servizi da te come meglio credono. Mantenendoli engaged e informato, stabilisci un forte rapporto di lavoro.
I tuoi migliori clienti sono anche un'ottima fonte di testimonianze, case study e referral che rendono più facile acquisire nuovi clienti simili.
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