B2B-Verkäufe oder Business-to-Business-Verkäufe beschreiben den Prozess des Verkaufs von Waren und Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen.
Im Vergleich zum Verkauf an Verbraucher (B2C-Verkäufe) werden Unternehmenskäufe oft eher von finanziellen Anreizen als von sentimentalen oder erfahrungsbezogenen Wünschen bestimmt.
Mit anderen Worten, wenn Sie an ein Unternehmen verkaufen, sollten Ihre Waren und Dienstleistungen zu dessen Wertschöpfungskette beitragen.
Beispielsweise können Sie Rohstoffe oder Ausrüstung verkaufen. Sie würden diese an ein Unternehmen verkaufen, das sie zur Herstellung eines Produkts verwendet.
Ein anderes Unternehmen verkauft möglicherweise Marketingdienste an das Unternehmen, damit es mehr Einheiten des Produkts verkaufen kann.
In beiden Fällen profitiert das Unternehmen mehr, wenn es Waren und Dienstleistungen von anderen Unternehmen kauft, anstatt dieselben Waren und Dienstleistungen selbst zu beziehen.
Was ist ein Verkaufsprozess?
Der Vertrieb ist das Lebenselixier jeder Organisation. Ohne Vertrieb würde Ihr Unternehmen irgendwann aufhören zu existieren.
Um den Verkauf zu erleichtern, kann ein Unternehmen Verfahren entwickeln, um den Verkaufsprozess zu systematisieren. Der Verkaufsprozess ermöglicht es Ihrem Verkaufsteam, zielgerichtet zu bleiben, wenn es darum geht, potenzielle Kunden zu zahlenden Kunden zu machen.
Unabhängig davon, ob Sie ein oder hundert Mitglieder in Ihrem Vertriebsteam haben, ein klarer Verkaufsprozess kann Ihnen dabei helfen, den richtigen Kunden auf den richtigen Kanälen die richtigen Worte zu sagen und so mehr Umsatz zu generieren.
Darüber hinaus kann ein Verkaufsprozess in seinen Besonderheiten zwischen Organisationen variieren, basierend auf Faktoren wie Ihrer Marketingstrategie, der Größe Ihres Verkaufsteams, der Marktgröße und den von Ihnen verwendeten Systemen. Die folgenden Schritte gelten jedoch für alle Verkaufsprozesse:
Schritte des B2B-Verkaufsprozesses:
1. Prospektion
Bevor Sie mit dem Verkauf beginnen, müssen Sie identifizieren, an wen Sie verkaufen. Wenn Sie ermittelt haben, an wen Sie verkaufen, stellen Sie sich die wichtige Frage: „Welche Art von Unternehmen würde am meisten von unseren Waren und Dienstleistungen profitieren?“
Sobald Sie diese Unternehmen erkannt haben, besteht der nächste Schritt darin, herauszufinden, wer die Entscheidungsträger sind, und sich mit ihnen zu vernetzen.
2. Lead-Generierung
Nachdem Sie Ihre Zielgruppe identifiziert haben, ist es an der Zeit, Kontakte zu identifizieren, die zu Ihrer Zielgruppe passen. Diese Kontakte, bzw leads, sind die Entscheidungsträger, die am ehesten bei Ihnen kaufen werden.
Leads kann auf viele verschiedene Arten entlang von drei Themen generiert werden:
- Suchwerkzeuge: Einige Prospecting-Tools können E-Mails, Telefonnummern und LinkedIn-Profile generieren.
- Marketing: Sie können Marketing und Taktiken zur Lead-Generierung um in kurzer Zeit eine Vielzahl von Menschen zu erreichen.
- Verweise: Ihre bestehenden Kunden können Sie an andere verweisen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen.
Sobald leads generiert werden, besteht der nächste Schritt darin, sich mit ihnen in Verbindung zu setzen, um a) sie wissen zu lassen, dass es Sie gibt, und b) zu kommunizieren, wie Ihre Waren und Dienstleistungen ihrem Unternehmen zugute kommen können.
Hinweis: Sowohl für die Kundengewinnung als auch für die Lead-Generierung können Sie verwenden HappierLeads Eingang zu identifizieren leads wenn sie Ihre Website besuchen. Starten Sie Ihre kostenlose 14-Tage-Testversion
3 und 4. Entdeckung und Qualifizierung
Sobald Sie leads, besteht der nächste Schritt darin, zu beurteilen, ob Sie gut zueinander passen. Dieser Schritt beinhaltet die Durchführung von Hintergrundrecherchen zu Ihren potenziellen Kunden. Bevor Sie mit dem nächsten Schritt fortfahren, sollten Sie eine Vorstellung von ihren Aktivitäten, Kunden, Herausforderungen und aktuellen Lösungen haben.
Einige dieser Informationen sind möglicherweise auf der Website des Unternehmens oder auf den Seiten der sozialen Medien verfügbar, aber manchmal müssen Sie diese Informationen möglicherweise direkt von Ihren Kunden über einen Discovery-Anruf finden. Denken Sie daran: Das Ziel hier ist es, wichtige Informationen zu sammeln, um festzustellen, ob Ihre leads gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen.
Eine Liste mit Fragen zur Hand zu haben, kann sehr nützlich sein, um einen vollständigen Überblick über Ihre potenziellen Kunden zu erhalten. Diese Fragen können auch verwendet werden, um das Gespräch zu leiten. Denken Sie bei der Qualifizierung potenzieller Kunden daran, offene Fragen zu stellen. Sie sollten die meiste Zeit des Redens übernehmen.
5. Pech
Als nächstes ist es an der Zeit, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorzustellen. Berücksichtigen Sie den aktuellen Zustand Ihres Interessenten und wo er sein möchte. Positionieren Sie Ihr Unternehmen, Produkt oder Ihre Dienstleistung als Mittel, mit dem Ihr Interessent seine Ziele besser erreichen kann als in seiner aktuellen Situation.
Zum Beispiel: Sie stellen eine Vielzahl von kundenspezifischen Waren für Unternehmen in Massenproduktion her. Wenn ihre aktuelle Lösung darin besteht, mit 4 verschiedenen Lieferanten zusammenzuarbeiten, können Sie ihnen Mühe, logistische Probleme, Versandkosten, Zeit und Geld ersparen.
Stellen Sie in Ihrem Pitch sicher, dass Sie ständig einen Mehrwert bieten.
6. Umgang mit Einwänden
Manchmal zögern potenzielle Kunden, mit der Transaktion fortzufahren. Sie fangen vielleicht an, sich über die Preisgestaltung, das Timing, den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung und so weiter zu wundern.
Einwände sind im Verkaufsprozess normal. Interessenten mögen interessiert sein, aber sie haben möglicherweise einige grundlegende Bedenken, die nicht angesprochen wurden.
Als Verkäufer ist es wichtig, Ruhe zu bewahren und die Einwände nicht für bare Münze zu nehmen. Indem Sie die dem Einwand zugrunde liegende Absicht verstehen, können Sie Ihren Interessenten helfen, ihre Bedenken zu überwinden.
Denken Sie bei der Beantwortung ihrer Fragen daran, Antworten zu geben, die den Wert verstärken, den Sie ihnen bieten können. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Erfahrungsberichte und Fallstudien von ähnlichen Kunden zu verwenden.
Einige potenzielle Kunden können an dieser Stelle einen Rückzieher machen. Denken Sie in diesem Fall daran, dass es noch viele Interessenten gibt. Die Interessenten, die jetzt zurücktreten, können später wiederkommen, wenn der Zeitpunkt für sie richtig ist.
Für die kaufbereiten Kunden ist es jetzt an der Zeit, das Geschäft abzuschließen.
7. Schließen
Wenn Sie bereit sind, ein Geschäft abzuschließen, herzlichen Glückwunsch! Dies ist ein aufregender Moment für Sie und Ihren neuen Kunden.
Kunden sollten sich über ihre nächsten Schritte im Klaren sein, einschließlich Zahlungsoptionen, erforderlicher Unterlagen, Onboarding und Fristen (falls zutreffend).
8. Nachfassen und wiederholen
Jeder Kunde hat einen Lebenszeitwert – den Betrag, den er im Laufe Ihrer Geschäftsbeziehung bei Ihnen kauft. Wiederholungsgeschäfte sind profitabler als ständig neue Kunden zu gewinnen, da Sie bereits Vertrauen aufgebaut haben.
Bestehende Kunden können sich entscheiden, andere Produkte und Dienstleistungen von Ihnen zu kaufen, wie sie es für richtig halten. Indem man sie behält engaged und informiert, bauen Sie eine starke Arbeitsbeziehung auf.
Ihre besten Kunden sind auch eine großartige Quelle für Erfahrungsberichte, Fallstudien und Empfehlungen, die es einfacher machen, neue, ähnliche Kunden zu gewinnen.
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