B2B बिक्री, या व्यवसाय-से-व्यवसाय बिक्री, किसी अन्य व्यवसाय को सामान और सेवाएं बेचने की प्रक्रिया का वर्णन करती है।
उपभोक्ताओं को बेचने (बी2सी बिक्री) की तुलना में, व्यावसायिक खरीदारी अक्सर भावनात्मक या अनुभवात्मक इच्छाओं के बजाय वित्तीय प्रोत्साहनों से प्रेरित होती है।
दूसरे शब्दों में, यदि आप किसी व्यवसाय को बेच रहे हैं, तो आपके सामान और सेवाओं को उनकी मूल्य श्रृंखला में योगदान करना चाहिए।
उदाहरण के लिए, आप कच्चा माल या उपकरण बेच रहे होंगे। आप इन्हें किसी ऐसी कंपनी को बेचेंगे जो इनका इस्तेमाल उत्पाद बनाने में करती है।
एक अन्य कंपनी कंपनी को मार्केटिंग सेवाएं बेच सकती है ताकि वे उत्पाद की अधिक इकाइयां बेच सकें।
किसी भी मामले में, कंपनी को अन्य व्यवसायों से सामान और सेवाओं को खरीदने पर अधिक लाभ होता है, बजाय इसके कि वे स्वयं इन समान वस्तुओं और सेवाओं की सोर्सिंग करें।
एक बिक्री प्रक्रिया क्या है?
बिक्री हर संगठन की जीवनदायिनी है। बिक्री के बिना, ठीक है, अंततः आपकी कंपनी का अस्तित्व समाप्त हो जाएगा।
बिक्री को आसान बनाने के लिए, एक व्यवसाय बिक्री प्रक्रिया को व्यवस्थित करने के लिए प्रक्रियाएं विकसित कर सकता है। बिक्री प्रक्रिया आपकी बिक्री टीम को संभावित ग्राहकों को भुगतान करने वाले ग्राहक बनाते समय लक्ष्य पर बने रहने की अनुमति देती है।
चाहे आपकी बिक्री टीम में एक सदस्य हो या सौ सदस्य हों, एक स्पष्ट बिक्री प्रक्रिया आपको सही चैनलों पर सही ग्राहकों को सही शब्द कहने में मदद कर सकती है, जिससे आप अधिक राजस्व उत्पन्न कर सकते हैं।
इसके अलावा, आपकी मार्केटिंग रणनीति, आपकी बिक्री टीम का आकार, बाजार का आकार और आपके द्वारा उपयोग की जाने वाली प्रणालियों जैसे कारकों के आधार पर संगठनों के बीच एक बिक्री प्रक्रिया अलग-अलग हो सकती है। हालाँकि, निम्नलिखित चरण सभी बिक्री प्रक्रियाओं पर लागू होते हैं:
B2B बिक्री प्रक्रिया के चरण:
1. पूर्वेक्षण
किसी भी बिक्री को शुरू करने से पहले, आपको यह पहचानना होगा कि आप किसे बेच रहे हैं। जब आपने पहचान लिया है कि आप किसे बेच रहे हैं, तो अपने आप से महत्वपूर्ण प्रश्न यह है कि "हमारे सामान और सेवाओं से किस प्रकार की कंपनियों को सबसे अधिक लाभ होगा?"
एक बार जब आप इन कंपनियों को पहचान लेते हैं, तो अगला कदम यह पता लगाना होता है कि निर्णय लेने वाले कौन हैं और उनसे जुड़ें।
2. लीड जनरेशन
अब आपने अपने लक्षित दर्शकों की पहचान कर ली है, यह उन संपर्कों की पहचान करने का समय है जो आपके लक्षित दर्शकों के भीतर फिट होते हैं। ये संपर्क, या leads, निर्णय लेने वाले हैं जो आपसे खरीदारी करने की सबसे अधिक संभावना रखते हैं।
Leads तीन विषयों के साथ कई अलग-अलग तरीकों से उत्पन्न किया जा सकता है:
- पूर्वेक्षण उपकरण: कुछ पूर्वेक्षण उपकरण ईमेल, फोन नंबर और लिंक्डइन प्रोफाइल उत्पन्न कर सकते हैं।
- विपणन: आप उपयोग कर सकते हैं विपणन और लीड जनरेशन टैक्टिक्स कम समय में विभिन्न प्रकार के लोगों तक पहुँचने के लिए।
- रेफ़रल: आपके मौजूदा ग्राहक आपको अन्य लोगों के पास भेज सकते हैं जिन्हें आपके उत्पाद या सेवा की आवश्यकता है।
एक बार leads उत्पन्न होते हैं, तो अगला कदम उनके साथ संपर्क करना है a) उन्हें बताएं कि आप मौजूद हैं और b) संवाद करें कि आपके सामान और सेवाएं उनकी कंपनी को कैसे लाभ पहुंचा सकती हैं।
नोट: पूर्वेक्षण और लीड जनरेशन दोनों के लिए, आप उपयोग कर सकते हैं HappierLeads आवक की पहचान करने के लिए leads जैसे ही वे आपकी वेबसाइट पर जाते हैं। अपना निःशुल्क 14-दिन का परीक्षण प्रारंभ करें
3 और 4. खोज और योग्यता
एक बार आपके पास है leads, अगला कदम यह आकलन करना है कि क्या आप एक दूसरे के लिए उपयुक्त हैं। इस कदम में आपकी संभावनाओं पर पृष्ठभूमि अनुसंधान करना शामिल है। अगले चरण पर जाने से पहले, आपको उनकी गतिविधियों, ग्राहकों, चुनौतियों और वर्तमान समाधानों पर विचार करना चाहिए।
इनमें से कुछ जानकारी उनकी कंपनी की वेबसाइट या सोशल मीडिया पेजों पर उपलब्ध हो सकती है, लेकिन कभी-कभी आपको डिस्कवरी कॉल के माध्यम से सीधे अपने ग्राहकों से यह जानकारी प्राप्त करने की आवश्यकता हो सकती है। याद रखें: यहां लक्ष्य यह निर्धारित करने के लिए महत्वपूर्ण जानकारी एकत्र करना है कि क्या आपका leads आपके उत्पाद या सेवा के लिए एक अच्छा मेल है।
आपकी संभावनाओं का पूरा अवलोकन करने के लिए हाथ में प्रश्नों की एक सूची होना बहुत उपयोगी हो सकता है। इन सवालों का इस्तेमाल बातचीत को निर्देशित करने के लिए भी किया जा सकता है। संभावनाओं को अर्हता प्राप्त करते समय, ओपन एंडेड प्रश्न पूछना याद रखें। उन्हें ज्यादातर बातें करनी चाहिए।
5। पिच
अगला यह आपके उत्पाद या सेवा को पिच करने का समय है। अपनी संभावना की वर्तमान स्थिति पर विचार करें और वे कहाँ होना चाहते हैं। अपनी कंपनी, उत्पाद, या सेवा को उन साधनों के रूप में रखें, जिनसे आपकी संभावना अपने लक्ष्यों तक पहुंच सकती है, उनकी वर्तमान स्थिति से बेहतर तरीके से।
उदाहरण के लिए: आप बड़े पैमाने पर व्यवसायों के लिए विभिन्न प्रकार के अनुकूलित माल का निर्माण करते हैं। यदि उनका वर्तमान समाधान 4 अलग-अलग आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम करना है, तो आप उन्हें प्रयास, रसद संघर्ष, शिपिंग लागत, समय और धन बचा सकते हैं।
अपनी पिच में, लगातार मूल्य प्रदान करना सुनिश्चित करें।
6. आपत्तियों को संभालना
कभी-कभी, संभावनाएँ लेन-देन के साथ आगे बढ़ने के लिए अनिच्छुक हो सकती हैं। वे मूल्य निर्धारण, समय, उत्पाद या सेवा के लाभ आदि के बारे में सोचना शुरू कर सकते हैं।
बिक्री प्रक्रिया में आपत्तियां सामान्य हैं। संभावनाएँ दिलचस्पी ले सकती हैं लेकिन उनकी कुछ अंतर्निहित चिंताएँ हो सकती हैं जिन्हें संबोधित नहीं किया गया है।
एक विक्रेता के रूप में, शांत रहना और आपत्तियों को अंकित मूल्य पर नहीं लेना महत्वपूर्ण है। आपत्ति के अंतर्निहित इरादे को समझकर, आप अपनी संभावनाओं को उनकी चिंताओं को दूर करने में मदद कर सकते हैं।
उनके प्रश्नों का उत्तर देते समय, उन उत्तरों को देना याद रखें जो आपके द्वारा उनके लिए लाए जा सकने वाले मूल्य को सुदृढ़ करते हैं। ऐसा करने का एक तरीका समान ग्राहकों के प्रशंसापत्र और केस स्टडी का उपयोग करना है।
कुछ संभावनाएं इस बिंदु पर वापस आ सकती हैं। जब ऐसा होता है, तो याद रखें कि अभी भी कई संभावनाएं हैं। जो संभावनाएँ अभी पीछे हटती हैं, वे बाद में वापस आ सकती हैं जब उनके लिए समय सही होगा।
जो ग्राहक खरीदने के लिए तैयार हैं, उनके लिए अब सौदा बंद करने का समय आ गया है।
7. समापन
यदि आप किसी सौदे को समाप्त करने के लिए तैयार हैं, बधाई हो! यह आपके और आपके नए ग्राहक दोनों के लिए एक रोमांचक क्षण है।
ग्राहकों को भुगतान विकल्प, आवश्यक कागजी कार्रवाई, ऑनबोर्डिंग और समयसीमा (यदि लागू हो) सहित अपने अगले चरणों के बारे में पता होना चाहिए।
8. फॉलो अप और रिपीट
प्रत्येक ग्राहक का एक आजीवन मूल्य होता है - वह राशि जो वे आपके व्यावसायिक संबंधों के दौरान आपसे खरीदेंगे। नए ग्राहकों को लगातार प्राप्त करने की तुलना में बार-बार व्यापार अधिक लाभदायक है क्योंकि आपने पहले ही विश्वास स्थापित कर लिया है।
मौजूदा ग्राहक आपसे अन्य उत्पादों और सेवाओं को खरीदने का विकल्प चुन सकते हैं और साथ ही साथ वे उपयुक्त भी देख सकते हैं। उन्हें रखने से engageडी और सूचित, आप एक मजबूत कामकाजी संबंध स्थापित करते हैं।
आपके सर्वश्रेष्ठ ग्राहक प्रशंसापत्र, केस स्टडी और रेफ़रल का भी एक बड़ा स्रोत हैं जो नए, समान, ग्राहकों को प्राप्त करना आसान बनाते हैं।
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