De 8 stappen van het B2B-verkoopproces

B2B-verkoop, of business-to-business-verkoop, beschrijft het proces van het verkopen van goederen en diensten aan een ander bedrijf.

Vergeleken met verkopen aan consumenten (B2C-verkopen), worden zakelijke aankopen vaak gedreven door financiële prikkels in plaats van sentimentele of ervaringsgerichte verlangens.

Met andere woorden, als u aan een bedrijf verkoopt, moeten uw goederen en diensten bijdragen aan hun waardeketen.

U verkoopt bijvoorbeeld grondstoffen of apparatuur. Je zou deze verkopen aan een bedrijf dat ze gebruikt om een ​​product te maken.

Een ander bedrijf kan marketingdiensten aan het bedrijf verkopen, zodat ze meer eenheden van het product kunnen verkopen.

In beide gevallen profiteert het bedrijf meer van het kopen van goederen en diensten van andere bedrijven in plaats van het zelf inkopen van dezelfde goederen en diensten.

Wat is een verkoopproces?

Verkoop is de levensader van elke organisatie. Zonder verkoop, nou ja, uiteindelijk zou uw bedrijf ophouden te bestaan.

Om de verkoop te vergemakkelijken, kan een bedrijf procedures ontwikkelen om het verkoopproces te systematiseren. Het verkoopproces stelt uw verkoopteam in staat om op schema te blijven bij het aansporen van potentiële klanten om betalende klanten te worden.

Of u nu één lid in uw verkoopteam heeft of honderd leden, een duidelijk verkoopproces kan u helpen de juiste woorden te zeggen tegen de juiste klanten op de juiste kanalen, waardoor u meer omzet kunt genereren.

Verder kan een verkoopproces in details verschillen tussen organisaties op basis van factoren zoals uw marketingstrategie, de grootte van uw verkoopteam, marktomvang en de systemen die u gebruikt. De volgende stappen zijn echter van toepassing op alle verkoopprocessen:

Stappen van het B2B-verkoopproces:

1. Prospectie

Voordat u met verkopen begint, moet u bepalen aan wie u verkoopt. Als u weet aan wie u verkoopt, is de belangrijke vraag die u uzelf moet stellen: "Wat voor soort bedrijven zouden het meest profiteren van onze goederen en diensten?"

Als je deze bedrijven eenmaal hebt herkend, is de volgende stap om erachter te komen wie de beslissers zijn en met hen in contact te komen.

2. Leadgeneratie

Nu je je doelgroep hebt geïdentificeerd, is het tijd om contacten te identificeren die passen binnen je doelgroep. Deze contacten, of leads, zijn de beslissers die het meest waarschijnlijk bij u zullen kopen.

Leads kan op veel verschillende manieren worden gegenereerd langs drie thema's:

1. Prospectietools: Sommige prospectietools kunnen e-mails, telefoonnummers en LinkedIn-profielen genereren.
2. marketing: Je kunt marketing en lead generatie tactieken om in korte tijd een grote diversiteit aan mensen te bereiken.
3. Referenties: Uw bestaande klanten kunnen u doorverwijzen naar anderen die uw product of dienst nodig hebben.

Eens leads worden gegenereerd, is de volgende stap om met hen in contact te komen om a) hen te laten weten dat u bestaat en b) te communiceren hoe uw goederen en diensten hun bedrijf ten goede kunnen komen.

 

Opmerking: voor zowel prospectie als leadgeneratie kunt u gebruik maken van: HappierLeads inkomend identificeren leads wanneer ze uw website bezoeken. Start uw gratis proefperiode van 14 dagen

3 en 4. Ontdekking en kwalificatie

Eens je hebt leads, is de volgende stap om te beoordelen of jullie goed bij elkaar passen. Deze stap omvat het uitvoeren van achtergrondonderzoek naar uw prospects. Voordat u doorgaat naar de volgende stap, moet u een idee hebben van hun activiteiten, klanten, uitdagingen en huidige oplossingen.

Sommige van deze informatie is mogelijk beschikbaar op hun bedrijfswebsite of sociale media-pagina's, maar soms moet u deze informatie mogelijk rechtstreeks van uw klanten vinden via een ontdekkingsgesprek. Onthoud: het doel hier is om belangrijke informatie te verzamelen om te bepalen of uw leads een goede match zijn met uw product of dienst.

Een lijst met vragen bij de hand hebben kan erg handig zijn om een ​​volledig overzicht te hebben van uw prospects. Deze vragen kunnen ook worden gebruikt om het gesprek te sturen. Denk er bij het kwalificeren van prospects aan om open vragen te stellen. Zij zouden het meeste aan het woord moeten zijn.

 

5. toonhoogte

Vervolgens is het tijd om je product of dienst te pitchen. Overweeg de huidige staat van uw prospect en waar ze willen zijn. Positioneer uw bedrijf, product of dienst als het middel waarmee uw prospect zijn doelen kan bereiken, op een betere manier dan hun huidige situatie.

Bijvoorbeeld: u produceert massaal een verscheidenheid aan op maat gemaakte handelswaar voor bedrijven. Als hun huidige oplossing is om met 4 verschillende leveranciers te werken, kunt u hen moeite, logistieke problemen, verzendkosten, tijd en geld besparen.

Zorg er in je pitch voor dat je constant waarde toevoegt.

6. Omgaan met bezwaren 

Soms kunnen prospects terughoudend zijn om door te gaan met de transactie. Ze kunnen zich afvragen wat de prijsstelling, de timing, het voordeel van het product of de dienst is, enzovoort.

Bezwaren zijn normaal in het verkoopproces. Mogelijk zijn prospects geïnteresseerd, maar ze kunnen onderliggende zorgen hebben die nog niet zijn aangepakt.

Als verkoper is het belangrijk om kalm te blijven en de bezwaren niet op het eerste gezicht te nemen. Door de bedoeling die aan het bezwaar ten grondslag ligt te begrijpen, kunt u uw prospects helpen hun zorgen weg te nemen.

Denk er bij het beantwoorden van hun vragen aan antwoorden te geven die de waarde versterken die u voor hen kunt betekenen. Een manier om dit te doen is door gebruik te maken van getuigenissen en casestudy's van vergelijkbare klanten.

Sommige prospects kunnen zich op dit punt terugtrekken. Wanneer dit gebeurt, onthoud dan dat er nog steeds veel prospects zijn. De prospects die zich nu terugtrekken, kunnen later terugkomen wanneer de timing goed voor hen is.

Voor de klanten die klaar zijn om te kopen, is het nu tijd om de deal te sluiten.

7. Afsluiten

Als je klaar bent om een ​​deal te sluiten, gefeliciteerd! Dit is een spannend moment voor zowel u als uw nieuwe klant.

Klanten moeten op de hoogte zijn van hun volgende stappen, waaronder betalingsopties, noodzakelijk papierwerk, onboarding en tijdlijnen (indien van toepassing).

8. Opvolgen en herhalen

Elke klant heeft een levenslange waarde - het bedrag dat ze in de loop van uw zakelijke relatie van u zullen kopen. Herhaalde zaken zijn winstgevender dan voortdurend nieuwe klanten werven, aangezien u al vertrouwen heeft opgebouwd.

Bestaande klanten kunnen ervoor kiezen om andere producten en diensten van u te kopen als zij dat nodig achten. Door ze te houden engaged en geïnformeerd, bouw je een sterke werkrelatie op.

Uw beste klanten zijn ook een geweldige bron van getuigenissen, casestudy's en verwijzingen die het gemakkelijker maken om nieuwe, vergelijkbare klanten te werven.