Les 8 étapes du processus de vente B2B

Les ventes B2B, ou ventes interentreprises, décrivent le processus de vente de biens et de services à une autre entreprise.

Par rapport à la vente aux consommateurs (ventes B2C), les achats des entreprises sont souvent motivés par des incitations financières plutôt que par des désirs sentimentaux ou expérientiels.

En d'autres termes, si vous vendez à une entreprise, vos biens et services doivent contribuer à sa chaîne de valeur.

Par exemple, vous vendez peut-être des matières premières ou de l'équipement. Vous les vendriez à une entreprise qui les utilise pour fabriquer un produit.

Une autre entreprise peut vendre des services de marketing à l'entreprise afin qu'elle puisse vendre plus d'unités du produit.

Dans les deux cas, l'entreprise profite davantage de l'achat de biens et de services auprès d'autres entreprises plutôt que de l'approvisionnement de ces mêmes biens et services par elle-même.

Qu'est-ce qu'un processus de vente ?

Les ventes sont la pierre angulaire de toute organisation. Sans ventes, eh bien, votre entreprise finirait par cesser d'exister.

Pour faciliter la vente, une entreprise peut développer des procédures pour systématiser le processus de vente. Le processus de vente permet à votre équipe de vente de rester ciblée lorsqu'elle pousse des clients potentiels à devenir des clients payants.

Que vous ayez un membre dans votre équipe de vente ou une centaine de membres, un processus de vente clair peut vous aider à dire les bons mots aux bons clients sur les bons canaux, vous permettant ainsi de générer plus de revenus.

De plus, un processus de vente peut varier d'une organisation à l'autre en fonction de facteurs tels que votre stratégie marketing, la taille de votre équipe de vente, la taille du marché et les systèmes que vous utilisez. Cependant, les étapes suivantes s'appliquent à tous les processus de vente :

Étapes du processus de vente B2B :

1. Prospection

Avant de commencer toute vente, vous devez identifier à qui vous vendez. Lorsque vous avez identifié à qui vous vendez, la question importante à vous poser est "quel type d'entreprises bénéficierait le plus de nos biens et services ?"

Une fois que vous avez identifié ces entreprises, l'étape suivante consiste à découvrir qui sont les décideurs et à entrer en contact avec eux.

2. Génération de leads

Maintenant que vous avez identifié votre public cible, il est temps d'identifier les contacts qui correspondent à votre public cible. Ces contacts, ou leads, sont les décideurs les plus susceptibles d'acheter chez vous.

Leads peuvent être générés de différentes manières selon trois thèmes :

1. Outils de prospection : Certains outils de prospection peuvent générer des e-mails, des numéros de téléphone et des profils LinkedIn.
2. Marketing: Vous pouvez utiliser marketing et tactiques de génération de leads pour atteindre une grande variété de personnes en peu de temps.
3. Renvois: Vos clients existants peuvent vous référer à d'autres qui ont besoin de votre produit ou service.

Une fois leads sont générés, l'étape suivante consiste à entrer en contact avec eux pour a) leur faire savoir que vous existez et b) leur communiquer comment vos biens et services peuvent bénéficier à leur entreprise.

 

Remarque : Pour la prospection et la génération de leads, vous pouvez utiliser HappierLeads pour identifier les entrants leads lorsqu'ils visitent votre site Web. Commencez votre essai gratuit de 14 jours

3 et 4. Découverte et qualification

Une fois que tu as leads, l'étape suivante consiste à évaluer si vous êtes un bon candidat l'un pour l'autre. Cette étape consiste à effectuer des recherches de fond sur vos prospects. Avant de passer à l'étape suivante, vous devez avoir une idée de leurs activités, clients, défis et solutions actuelles.

Certaines de ces informations peuvent être disponibles sur le site Web de leur entreprise ou sur leurs pages de médias sociaux, mais vous devrez parfois trouver ces informations directement auprès de vos clients via un appel de découverte. N'oubliez pas : le but ici est de recueillir des informations clés pour déterminer si votre leads correspondent bien à votre produit ou service.

Avoir une liste de questions sous la main peut être très utile pour avoir un aperçu complet de vos prospects. Ces questions peuvent également servir à orienter la conversation. Lors de la qualification des prospects, n'oubliez pas de poser des questions ouvertes. Ils devraient parler le plus.

 

5. Emplacement

Ensuite, il est temps de présenter votre produit ou service. Tenez compte de l'état actuel de votre prospect et de l'endroit où il veut être. Positionnez votre entreprise, produit ou service comme le moyen par lequel votre prospect peut atteindre ses objectifs, mieux que sa situation actuelle.

Par exemple : Vous fabriquez en masse une variété de marchandises personnalisées pour les entreprises. Si leur solution actuelle consiste à travailler avec 4 fournisseurs différents, vous pouvez leur faire économiser des efforts, des difficultés logistiques, des frais d'expédition, du temps et de l'argent.

Dans votre argumentaire, assurez-vous de fournir constamment de la valeur.

6. Traitement des objections 

Parfois, les prospects peuvent être réticents à aller de l'avant avec la transaction. Ils peuvent commencer à s'interroger sur le prix, le moment, les avantages du produit ou du service, etc.

Les objections sont normales dans le processus de vente. Les prospects peuvent être intéressés, mais ils peuvent avoir des préoccupations sous-jacentes qui n'ont pas été résolues.

En tant que vendeur, il est important de garder son calme et de ne pas prendre les objections au pied de la lettre. En comprenant l'intention sous-jacente à l'objection, vous pouvez aider vos prospects à surmonter leurs inquiétudes.

Lorsque vous répondez à leurs questions, n'oubliez pas de fournir des réponses qui renforcent la valeur que vous pouvez leur apporter. Une façon d'y parvenir est d'utiliser des témoignages et des études de cas de clients similaires.

Certaines perspectives peuvent reculer à ce stade. Lorsque cela se produit, n'oubliez pas qu'il existe encore de nombreux prospects. Les prospects qui se retirent maintenant peuvent revenir plus tard lorsque le moment leur convient.

Pour les clients qui sont prêts à acheter, il est maintenant temps de conclure l'affaire.

Clôture

Si vous êtes prêt à conclure une affaire, félicitations ! C'est un moment excitant pour vous et votre nouveau client.

Les clients doivent être conscients de leurs prochaines étapes, y compris les options de paiement, les documents nécessaires, l'intégration et les délais (le cas échéant).

8. Suivi et répétition

Chaque client a une valeur à vie - le montant qu'il vous achètera au cours de votre relation commerciale. Les affaires répétées sont plus rentables que l'acquisition constante de nouveaux clients puisque vous avez déjà établi la confiance.

Les clients existants peuvent choisir d'acheter d'autres produits et services auprès de vous comme bon leur semble. En les gardant engaged et informé, vous établissez une relation de travail solide.

Vos meilleurs clients sont également une excellente source de témoignages, d'études de cas et de références qui facilitent l'acquisition de nouveaux clients similaires.