Las ventas B2B, o ventas de empresa a empresa, describen el proceso de venta de bienes y servicios a otra empresa.
En comparación con la venta a los consumidores (ventas B2C), las compras comerciales a menudo están impulsadas por incentivos financieros en lugar de deseos sentimentales o experienciales.
En otras palabras, si está vendiendo a una empresa, sus bienes y servicios deben contribuir a su cadena de valor.
Por ejemplo, puede estar vendiendo materias primas o equipos. Los vendería a una empresa que los usa para fabricar un producto.
Otra empresa puede vender servicios de marketing a la empresa para que puedan vender más unidades del producto.
En cualquier caso, la empresa se beneficia más cuando compra bienes y servicios de otras empresas en lugar de obtener estos mismos bienes y servicios por sí misma.
¿Qué es un proceso de venta?
Las ventas son el alma de toda organización. Sin ventas, bueno, eventualmente su empresa dejaría de existir.
Para facilitar la venta, una empresa puede desarrollar procedimientos para sistematizar el proceso de venta. El proceso de ventas le permite a su equipo de ventas mantenerse en el objetivo cuando lleva a los clientes potenciales a ser clientes de pago.
Ya sea que tenga un miembro en su equipo de ventas o cien miembros, un proceso de ventas claro puede ayudarlo a decir las palabras correctas a los clientes correctos en los canales correctos, permitiéndole generar más ingresos.
Además, un proceso de ventas puede variar en detalles entre organizaciones en función de factores como su estrategia de marketing, el tamaño de su equipo de ventas, el tamaño del mercado y los sistemas que utiliza. Sin embargo, los siguientes pasos son aplicables a todos los procesos de ventas:
Pasos del Proceso de Venta B2B:
1. Prospección
Antes de comenzar cualquier venta, debe identificar a quién le está vendiendo. Cuando haya identificado a quién le está vendiendo, la pregunta importante que debe hacerse es "¿qué tipo de empresas se beneficiarían más de nuestros productos y servicios?"
Una vez que haya reconocido a estas empresas, el siguiente paso es averiguar quiénes son los que toman las decisiones y conectarse con ellos.
2. Generación de leads
Ahora que ha identificado su público objetivo, es hora de identificar los contactos que encajan dentro de su público objetivo. Estos contactos, o leads, son quienes toman las decisiones y es más probable que le compren.
Leads se puede generar de muchas maneras diferentes a lo largo de tres temas:
- Herramientas de prospección: Algunas herramientas de prospección pueden generar correos electrónicos, números de teléfono y perfiles de LinkedIn.
- Márketing: Puedes utilizar Marketing y tácticas de generación de leads para llegar a una amplia variedad de personas en un corto período de tiempo.
- Referencias: Sus clientes existentes pueden referirlo a otros que necesitan su producto o servicio.
En el momento que todos los DARWINs coticen incluyendo los deslizamientos leads se generan, el siguiente paso es ponerse en contacto con ellos para a) hacerles saber que usted existe y b) comunicar cómo sus bienes y servicios pueden beneficiar a su empresa.
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3 y 4. Descubrimiento y Calificación
Una vez que tenga leads, el siguiente paso es evaluar si encajan bien el uno con el otro. Este paso implica realizar una investigación de antecedentes sobre sus prospectos. Antes de pasar al siguiente paso, debe tener una idea de sus actividades, clientes, desafíos y soluciones actuales.
Parte de esta información puede estar disponible en el sitio web de su empresa o en las páginas de redes sociales, pero a veces es posible que necesite encontrar esta información directamente de sus clientes a través de una llamada de descubrimiento. Recuerde: el objetivo aquí es recopilar información clave para determinar si su leads son una buena combinación para su producto o servicio.
Tener una lista de preguntas a la mano puede ser muy útil para tener una visión completa de tus prospectos. Estas preguntas también se pueden utilizar para guiar la conversación. Al calificar prospectos, recuerde hacer preguntas abiertas. Ellos deberían hacer la mayor parte de la conversación.
5. brea
A continuación, es el momento de lanzar su producto o servicio. Considere el estado actual de su prospecto y dónde quiere estar. Posiciona tu empresa, producto o servicio como el medio por el cual tu prospecto puede alcanzar sus metas, de una mejor manera que su situación actual.
Por ejemplo: Usted fabrica en masa una variedad de mercancías personalizadas para empresas. Si su solución actual es trabajar con 4 proveedores diferentes, puede ahorrarles esfuerzo, dificultades logísticas, costos de envío, tiempo y dinero.
En su lanzamiento, asegúrese de proporcionar valor constantemente.
6. Manejo de objeciones
A veces, los prospectos pueden ser reacios a seguir adelante con la transacción. Pueden comenzar a preguntarse sobre el precio, el momento, el beneficio del producto o servicio, etc.
Las objeciones son normales en el proceso de ventas. Los prospectos pueden estar interesados pero pueden tener algunas preocupaciones subyacentes que no se han abordado.
Como vendedor, es importante mantener la calma y no tomar las objeciones al pie de la letra. Al comprender la intención subyacente a la objeción, puede ayudar a sus prospectos a superar sus preocupaciones.
Al responder sus preguntas, recuerde proporcionar respuestas que refuercen el valor que puede aportarles. Una forma de hacerlo es utilizar testimonios y estudios de casos de clientes similares.
Algunas perspectivas pueden echarse atrás en este punto. Cuando esto suceda, recuerde que todavía hay muchos prospectos por ahí. Los prospectos que se echan atrás ahora pueden volver más tarde cuando sea el momento adecuado para ellos.
Para los clientes que están listos para comprar, ahora es el momento de cerrar el trato.
7. Cierre
Si está listo para cerrar un trato, ¡felicidades! Este es un momento emocionante tanto para usted como para su nuevo cliente.
Los clientes deben conocer sus próximos pasos, incluidas las opciones de pago, el papeleo necesario, la incorporación y los plazos (si corresponde).
8. Seguimiento y repetición
Cada cliente tiene un valor de por vida: la cantidad que le comprará a lo largo de su relación comercial. La repetición de negocios es más rentable que la adquisición constante de nuevos clientes, ya que ya ha establecido la confianza.
Los clientes existentes pueden optar por comprarle otros productos y servicios, así como lo consideren conveniente. al mantenerlos engaged e informado, estableces una fuerte relación de trabajo.
Sus mejores clientes también son una gran fuente de testimonios, estudios de casos y referencias que facilitan la adquisición de nuevos clientes similares.
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