Vendas B2B, ou vendas business-to-business, descreve o processo de venda de bens e serviços para outra empresa.
Em comparação com a venda aos consumidores (vendas B2C), as compras de negócios geralmente são impulsionadas por incentivos financeiros, e não por desejos sentimentais ou experienciais.
Em outras palavras, se você está vendendo para uma empresa, seus produtos e serviços devem contribuir para sua cadeia de valor.
Por exemplo, você pode estar vendendo matérias-primas ou equipamentos. Você os venderia para uma empresa que os usa para fazer um produto.
Outra empresa pode vender serviços de marketing para a empresa para que possam vender mais unidades do produto.
Em ambos os casos, a empresa se beneficia mais ao comprar bens e serviços de outras empresas do que adquirir esses mesmos bens e serviços por conta própria.
O que é um processo de vendas?
As vendas são a alma de cada organização. Sem vendas, bem, eventualmente sua empresa deixaria de existir.
Para facilitar a venda, uma empresa pode desenvolver procedimentos para sistematizar o processo de venda. O processo de vendas permite que sua equipe de vendas permaneça no alvo ao direcionar clientes em potencial para serem clientes pagantes.
Quer você tenha um membro em sua equipe de vendas ou cem membros, um processo de vendas claro pode ajudá-lo a dizer as palavras certas para os clientes certos nos canais certos, permitindo que você gere mais receita.
Além disso, um processo de vendas pode variar em especificidades entre organizações com base em fatores como sua estratégia de marketing, o tamanho de sua equipe de vendas, o tamanho do mercado e os sistemas que você usa. No entanto, as etapas a seguir são aplicáveis a todos os processos de vendas:
Etapas do processo de vendas B2B:
1. Prospecção
Antes de iniciar qualquer venda, você precisa identificar para quem está vendendo. Quando você identificar para quem está vendendo, a pergunta importante a se fazer é “que tipo de empresa se beneficiaria mais com nossos produtos e serviços?”
Depois de reconhecer essas empresas, o próximo passo é descobrir quem são os tomadores de decisão e se conectar com eles.
2. Geração de leads
Agora que você identificou seu público-alvo, é hora de identificar os contatos que se encaixam no seu público-alvo. Esses contatos, ou leads, são os tomadores de decisão com maior probabilidade de comprar de você.
Leads pode ser gerado de muitas maneiras diferentes ao longo de três temas:
- Ferramentas de prospecção: Algumas ferramentas de prospecção podem gerar e-mails, números de telefone e perfis do LinkedIn.
- Marketing: Você pode usar especialistas em Marketing e táticas de geração de leads alcançar uma grande variedade de pessoas em um curto espaço de tempo.
- Referências: Seus clientes existentes podem encaminhá-lo para outras pessoas que precisam de seu produto ou serviço.
Uma vez leads são gerados, o próximo passo é entrar em contato com eles para a) fazer com que saibam que você existe eb) comunicar como seus produtos e serviços podem beneficiar a empresa deles.
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3 e 4. Descoberta e Qualificação
Depois de ter leads, o próximo passo é avaliar se vocês são adequados um para o outro. Esta etapa envolve a realização de uma pesquisa de fundo sobre seus clientes potenciais. Antes de passar para a próxima etapa, você deve ter uma ideia sobre suas atividades, clientes, desafios e soluções atuais.
Algumas dessas informações podem estar disponíveis no site da empresa ou nas páginas de mídia social, mas às vezes você pode precisar encontrar essas informações diretamente de seus clientes por meio de uma chamada de descoberta. Lembre-se: o objetivo aqui é reunir informações importantes para determinar se o seu leads são uma boa combinação para o seu produto ou serviço.
Ter uma lista de perguntas em mãos pode ser muito útil para ter uma visão completa de seus clientes potenciais. Essas perguntas também podem ser usadas para orientar a conversa. Ao qualificar clientes em potencial, lembre-se de fazer perguntas abertas. Eles devem fazer a maior parte da conversa.
5. breu
Em seguida, é hora de lançar seu produto ou serviço. Considere o estado atual do seu prospect e onde ele quer estar. Posicione sua empresa, produto ou serviço como o meio pelo qual seu cliente potencial pode atingir seus objetivos, de uma maneira melhor do que sua situação atual.
Por exemplo: Você fabrica em massa uma variedade de mercadorias personalizadas para empresas. Se a solução atual for trabalhar com 4 fornecedores diferentes, você pode economizar esforço, dificuldades logísticas, custos de envio, tempo e dinheiro.
Em seu pitch, certifique-se de fornecer valor constantemente.
6. Lidando com Objeções
Às vezes, os clientes em potencial podem relutar em avançar com a transação. Eles podem começar a se perguntar sobre o preço, o momento, o benefício do produto ou serviço e assim por diante.
As objeções são normais no processo de vendas. As perspectivas podem estar interessadas, mas podem ter algumas preocupações subjacentes que não foram abordadas.
Como vendedor, é importante manter a calma e não aceitar as objeções ao pé da letra. Ao entender a intenção subjacente à objeção, você pode ajudar seus clientes em potencial a superar suas preocupações.
Ao responder suas perguntas, lembre-se de fornecer respostas que reforcem o valor que você pode trazer para eles. Uma maneira de fazer isso é usar depoimentos e estudos de caso de clientes semelhantes.
Algumas perspectivas podem recuar neste momento. Quando isso acontecer, lembre-se de que ainda existem muitas perspectivas por aí. Os prospects que desistirem agora podem voltar mais tarde, quando for o momento certo para eles.
Para os clientes que estão prontos para comprar, agora é hora de fechar o negócio.
7. Fechamento
Se você está pronto para fechar um negócio, parabéns! Este é um momento emocionante para você e seu novo cliente.
Os clientes devem estar cientes de suas próximas etapas, incluindo opções de pagamento, documentação necessária, integração e cronogramas (se aplicável).
8. Acompanhamento e repetição
Cada cliente tem um valor vitalício – o valor que eles comprarão de você ao longo de seu relacionamento comercial. A repetição de negócios é mais lucrativa do que a aquisição constante de novos clientes, pois você já estabeleceu confiança.
Os clientes existentes podem optar por comprar outros produtos e serviços de você da maneira que acharem melhor. Ao mantê-los engaged e informado, você estabelece uma forte relação de trabalho.
Seus melhores clientes também são uma ótima fonte de depoimentos, estudos de caso e referências que facilitam a aquisição de novos clientes semelhantes.
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